O que você precisa saber para fechar um bom negócio (parte IV)

9. Evite o confronto na negociação

Esse ponto é tão básico que se torna até embaraçoso escrever sobre ele. São frequentes os casos de negócios que não saem porque os envolvidos entraram em algum atrito. Ou não conquistaram a simpatia um do outro. As pessoas estão inclinadas a decidir a seu favor quando gostam de você. Isso não significa que quem compra ou vende um imóvel deve ser hipócrita. Os bons negociantes (profissionais ou amadores) apenas se saem bem nesse quesito, porque entenderam como as pessoas gostam umas das outras. Eles se colocam na posição de ser simpáticos e atraentes para os outros. Também estão mais dispostos a ouvir com calma e consideração os pontos de vista do outro, mesmo que, de início, não façam sentido ou não pareçam relevantes. Assim, aumentam as probabilidades de sucesso na negociação.

10. Saiba até onde você pode ir

Todo mundo sabe que reconhecer substância em vez de forma é vital quando avaliamos imóveis como investimentos. Mas o carisma importa. O erro mais comum na tentativa de persuadir é forçar uma das partes. Ninguém decidirá a seu favor com base na firmeza de seu tom de voz ou na dureza de sua postura. Mesmo a persuasão exige sutileza. É preciso equilibrar energia e compromisso. É bom partir do princípio de que as pessoas são espertas. Independentemente de quem você esteja persuadindo, essa pessoa consegue perceber quando você está ansioso, e a maioria reage negativamente à pressão. Elas decidirão a seu favor se acreditarem que tal decisão resultará a favor delas. Esse é o princípio mais básico da persuasão: as pessoas decidem de determinada maneira porque acreditam que sua ação ou decisão vai beneficiá-las. Enfim, uma negociação forçada é uma perda de tempo e de energia.