O que você precisa saber para fechar um bom negócio (parte final)

11. Não brigue contra os fatos
Se houver espaço para negociação direta com o vendedor, você pode dizer: “Sei que você está pedindo R$ 200 mil pelo imóvel e, com base em tudo o que sabe, parece ser um preço justo para você. Talvez você saiba algo que não sei. Com base nas pesquisas que fiz, acredito que deveríamos estar falando num valor por volta de R$ 160 mil”. Nesse ponto, o vendedor deve estar pensando: “Isso é ridículo. Jamais negociaria por esse preço, mas o sujeito parece sincero. O que tenho a perder se gastar mais um tempo negociando, para ver até quanto ele chega?”.

Uma maneira de lidar com situações em que os proprietários estabelecem um preço muito elevado para seu imóvel é falar para o corretor: “Nós dois sabemos que o imóvel não vale R$ 100 mil. Quando o vendedor cair em si, por favor, me ligue, pois gostei muito do imóvel. Quando o preço cair para R$ 85 mil, me avise para que possa me movimentar e fechar o negócio rapidamente”. É uma estratégia que pode funcionar, mas você tem de ficar em cima do corretor.

12. Formalize as decisões em e-mails (ou cartas)
Depois de iniciada uma negociação e antes da etapa de assinatura de contratos, aproveite para formalizar o que foi combinado verbalmente. Isso reduz ou elimina a discussão do tipo “eu disse, você disse” – e evita a oportunidade perdida ou o dano sofrido pela má condução das negociações. Nessa correspondência, procure realçar a especialidade de quem o assessorou (como o corretor), reafirmar seu entendimento sobre o assunto, os termos combinados e discutir a decisão que você planeja tomar. Isso tem três objetivos: 1) ajudar a construir seu relacionamento (todo mundo gosta de uma carta de agradecimento); 2) oferecer ao assessor a chance de corrigir algum erro dele ou uma falta de compreensão das duas partes; 3) confirmar o teor da negociação verbal, evitando o “esquecimento” de algum detalhe no futuro.