'Toda a indústria do salmão corria risco de colapso': como esse peixe virou fenômeno global

Hoje presente em mercados, restaurantes e na mesa de milhões de pessoas, o salmão nem sempre teve esse status. Nos anos 1980, o cenário era outro. O peixe enfrentava resistência em mercados importantes e, pouco tempo depois, viveria uma crise que colocaria toda a indústria em xeque.

A virada começa na Noruega, que naquele período ampliava sua produção em ritmo acelerado. A ideia era simples: encontrar novos compradores fora da Europa. O Japão, com sua forte cultura ligada ao consumo de pescado, parecia o destino ideal. Mas havia um obstáculo claro logo de início.

Assista ao vídeo do canal Great Big Story contando mais detalhes sobre o salmão norueguês.

O salmão não era aceito no Japão da forma como os noruegueses imaginavam

Foi nesse contexto que entrou Bjørn-Eirik Olsen. Com forte apreço pela cultura do Japão, idioma dominado e conhecimento do mercado local, ele passou a atuar diretamente na tentativa de inserir o peixe em um dos ambientes mais exigentes do mundo.

A leitura estratégica era precisa. O segmento de maior valor estava concentrado no consumo de peixe cru, dominado por espécies tradicionais e com forte apelo cultural. O problema é que o salmão estava fora desse circuito.

A rejeição japonesa foi imediata

“Quando apresentamos pela primeira vez o salmão para sushi ou sashimi a profissionais do setor, como atacadistas ou importadores, eles disseram: ‘Não, nós, japoneses, não comemos salmão cru’”, relembrou Olsen em entrevista ao programa Witness History, do BBC World Service.

As críticas iam além do hábito: “Eles achavam que tinha cheiro de rio, que a textura não era adequada, que a cor não era suficientemente vermelha.”

Sem espaço no consumo tradicional, a estratégia precisou mudar. O salmão passou a ser reposicionado, com foco na origem norueguesa e em padrões sanitários mais rígidos. A ideia era construir confiança em um produto que, até então, era visto com desconfiança.

A crise do salmão 

No início dos anos 1990, a produção de salmão crescia mais rápido do que a demanda internacional. Estoques começaram a se acumular, os preços despencaram e parte do setor entrou em colapso.

“Toda a indústria do salmão corria o risco de entrar em colapso”, afirmou Olsen, também ao Witness History.

Foi nesse momento que surgiu uma decisão que poderia mudar completamente o rumo da estratégia.

Com dificuldades para escoar o produto, exportadores passaram a considerar a venda de cerca de 12 mil toneladas de salmão para uma grande empresa pesqueira japonesa. O destino, porém, não seria o mercado de peixe cru, mas a culinária tradicional.

Para Olsen, isso colocava em risco todo o trabalho feito até então. “Se isso for permitido, eles destruirão todo o nosso trabalho para criar a nova reputação do salmão norueguês para sushi e sashimi”, afirmou, na mesma entrevista.

A salvação e a ascensão do salmão 

Em vez da venda em larga escala sem posicionamento, Olsen articulou um acordo com a empresa japonesa Nichirei para a comercialização de 5 mil toneladas, direcionadas especificamente ao consumo cru. A decisão manteve a estratégia original e ajudou a consolidar a imagem do produto naquele segmento.

A partir dali, o movimento deixou de ser tentativa e começou a ganhar consistência.

A mudança ganhou força com um fator que não estava no plano inicial: o comportamento do consumidor.

Com a expansão de restaurantes mais acessíveis, o consumo deixou de ser restrito a um público tradicional. Novos clientes passaram a experimentar diferentes opções, sem o mesmo peso cultural das gerações anteriores.

“Na correia transportadora, enquanto o peixe circula, as crianças podem agarrá-lo facilmente. Elas não tinham postura negativa contra o salmão e, quando viam passar um peixe laranja ou dourado, elas pegavam. E gostavam muito”, explicou.

Em 1994, com o trabalho já encaminhado, Olsen deixou o Japão. Décadas depois, o salmão deixou de ser um produto questionado para se tornar um dos peixes mais consumidos do mundo.