Planejamento bem feito leva ao sucesso

Profissionais que ficaram desempregados devido à crise recente que assola o país, que são qualificados, com formação de nível superior ou técnico, não encontraram outra alternativa senão investir em um negócio próprio. Porém, passar de assalariado a patrão requer preparo e conhecimento. 

Com o intuito de orientar essa população economicamente ativa que busca um espaço no mercado, o Diário do Litoral criou essa série sobre empreendedorismo que se encerra hoje com a entrevista do coach, influenciador  e especialista em vendas, Enio Klein. O especialista tem experiência em ambientes colaborativos com foco na melhoria do trabalho em equipe, é CEO da Doxa Advisers e professor de Pós-Graduação na Business School-SP. 

“As razões que levam uma empresa ao fracasso são as mesmas que levam ao sucesso: planejamento e execução mal feitos ou bem feitos”, afirma Klein.

Diário do Litoral - Qual é a principal orientação a quem sempre foi empregado, não tem experiência em administração de empresas, e agora pretende abrir o próprio negócio?

Enio Klein - A primeira coisa que digo para aqueles que me procuram para empreender em um novo negócio é: façam um estudo minucioso sobre o mercado em que quer atuar. Muitos empreendedores acham que uma boa ideia ou um desejo é suficiente. Não é. Boas ideias ou um desejo a realizar não bastam para que o negócio seja viável. A orientação aqui é que estudem as circunstâncias, construam um caso de negócios em torno do objetivo e avalie as condições para que o sucesso seja possível.

Diário do Litoral - O que o futuro empreendedor precisa analisar antes de entrar num negócio, seja ele microempreendedor ou de níveis mais altos? 
 

Enio Klein - Existem vários caminhos para a construção de um caso de negócios. Veja que não falei em um plano ainda, mas um estudo que indique quais as condições para o sucesso do negócio. A ferramenta mais popular é o Canvas. O Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas, é uma ferramenta de planejamento estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes. Sugiro olhar e pesquisar. Em um primeiro momento, sugiro utilizar um modelo mais simples que considera somente quatro variáveis (alguns chamam de mini-canvas) que consiste em quatro perspectivas: clientes: quem seriam os potenciais segmentos, indústrias ou mesmo clientes a atender. É um bom momento para listar os possíveis canais ou parceiros de vendas eventualmente necessários para viabilizar a distribuição ou entrega do produto ou serviço; proposição de valor: que tipo de necessidade a oferta irá atender ou oferecer valor agregado e a que custo, qual o nível de serviço e qualidade, e ativos (quando for o caso); capacidades: que capacidades, conhecimentos são necessários para viabilizar a proposição de valor. Por exemplo: informações, tecnologias, pessoas e culturas, ativos, estrutura de capital e ecossistema necessário; modelo financeiro: modelo de monetização (como e quanto ele irá cobrar pelos produtos ou serviços a serem oferecidos), métricas de resultado, entre outros. Esta fase de planejamento do negócio é crítica. 

Diário do Litoral - Por que muitas empresas novas fracassam nos primeiros anos?

Enio Klein - A resposta aqui é simples: falha na execução em pontos que deveriam ser previstos no planejamento. Por isto, seja o Canvas, seja outro método qualquer para analisar o negócio deve ser validado detalhadamente. Dentre os fatores que levam a má execução estão conflitos entre a proposição de valor e o segmento de clientes abordados nos processos de marketing e vendas. Isto é, tenta-se vender alguma coisa para o cliente errado. Aqui pode ser um problema de origem ou uma execução errada no processo de prospecção. Uma outra causa é a falta das capacidades para que a proposição de valor seja entregue. Quer dizer, não foram contemplados recursos ou processos importantes para que a oferta seja entregue como prometido na proposição de valor. Aqui ainda pode acontecer de ter sido planejado, mas não implementado. Daí, a entrega não corresponde à promessa, e as vendas não acontecem porque o mercado não confia na empresa. 

Diário do Litoral - Qual é o segredo da prosperidade de uma empresa?

Enio Klein - Esta resposta é igualmente simples: planejamento cuidadoso e execução precisa. Se bem planejada, uma empresa terá as condições para o sucesso. Se a execução no dia a dia for precisa e correta, certamente vai funcionar e dar certo. Independentemente das oscilações naturais de mercado. Uma empresa não dá certo por dois motivos: não foi planejada para ser viável ou a execução pobre a inviabiliza. No fim do dia, as razões que levam uma empresa ao fracasso são as mesmas que levam ao sucesso. Planejamento e execução: mal feitos ou bem feitos. (Bárbara Farias)